Stvaranje odnosa i vrijednosti u prodaji

Ljudi kupuju kada mogu potvrdno odgovoriti na sljedeća pitanja:
• Razumijem li što kupujem?
• Vidim li po čemu je ovaj proizvod ili usluga različit?
• Vidim li pravu vrijednost ovog proizvoda?
• Vjerujem li svom prodavaču?
• Imam li povjerenja u njega?
• Osjećam li se ugodno na prodajnom mjestu u razgovoru s prodavačem?
• Zadovoljavaju li ovi proizvodi ili usluge moje potrebe i želje?
• Je li cijena odgovarajuća za moja primanja?
• Hoće li ovaj proizvod povećati moju produktivnost?
• Hoće li mi prodavač iskreno pomoći u odluci i poboljšanju mojih životnih uvjeta?
Kupci žele vidjeti ili uočiti priliku za sebe. Ne žele slušati o samom poduzeću, žele saznati što poduzeće može učiniti za njih.
Od prodavača se očekuje pouzdanost, kompetentnost i dopadljivost. Pouzdanost se odnosi na spremnost kupca da se u potpunosti osloni na iskaz prodavača. Kompetentnost podrazumijeva potpuno poznavanje predmeta prodaje, dok se dopadljivost odnosi na prijateljsko ponašanje i pronalaženje zajedničkih interesa između kupca i poduzeća. Samo takvo povjerenje između prodavača i kupca može rezultirati stvaranjem trajnih odnosa i kreiranjem ugodne atmosfere zbog koje će se kupac uvijek vraćati.

Mogući kupac ima temeljne emocionalne potrebe koje vaš proizvod može riješiti, bez obzira na jednostavno ili profinjenost vaše ponude. Provjerite te emocionalne potrebe. Za trenutak zaboravite one logične. U središte motivacije vode vas emocije. A tu se kriju svi potrebni tragovi koji će vas navesti na put prema srcu i duši mogućeg kupca te naposljetku do njegova džepa (Joseph Sugarman).