Dosljednost kupaca i obveza
Utorak, 24 Studeni 2009 08:51
Ponekad su se situacije kroz koje je prolazio činile običnim, no naknadno je iz njih izvukao vrlo vrijedne zaključke koje zaposlenicima u prodajnom mjestu mogu značajno olakšati posao te donijeti pozitivne rezultate.
Primjerice, autor je krajem pedesetih godina 20. stoljeća prodavao tiskarsku opremu u New Yorku. Jedne večeri je otišao na sladoled i prodavačicu zamolio za tri kuglice sladoleda od čokolade sa šlagom. Prodavačica je provjerila narudžbu pitanjem: "Mislite porciju čokolade?!". Autor je ponovno odgovorio istom rečenicom: "Želim tri kuglice sladoleda od čokolade sa šlagom!", na što je prodavačica odgovorila: "To je onda porcija čokolade bez preljeva!". Autor je radoznalo pitao u čemu je razlika, a odgovor je bio da cijela porcija košta 35 centi, dok tri kuglice iznose 25 centi te je zaključila da autor želi porciju bez preljeva. Obzirom da je zaista želio taj sladoled, nije mu smetala 10 centi viša cijena da dođe do omiljenog deserta. Ista situacija se dogodila i večer kasnije, u restoranu u West Sideu te sljedećih večeri na drugim mjestima. Dok je nakon napornog radnog dana večerao u restoranu na Manhattanu, odlučio je naručiti samo tri kuglice sladoleda od čokolade, namjerno izostavljajući šlag, kako ne bi prošao istu "proceduru" kao i prethodnih večeri. Dok je konobarica donosila sladoled bez šlaga i račun od 25 centi, tužno je pomislio kako ipak želi šlag te ga dodatno zatražio. Bez problema je dobio dodatni šlag koji nije uračunat u cijenu. Sljedećeg dana tehnika je djelovala i u drugom restoranu. Ključ je bio da traži samo sladoled i naknadno zamoli za šlag. Cijena je uvijek bila 25 centi. Autor je zaključio da je u ovom slučaju način naručivanja odredio cijenu proizvoda te je tako došao do zaključka o psihološkom okidaču pod nazivom "dosljednost" i počeo razmišljati kako se ovaj okidač može iskoristiti u osobnoj prodaji. Sve konobarice u restoranima u kojima je naknadno s prijateljem provodio "istraživanje tržišta" su prihvatile narudžbu od 3 kuglice sladoleda i bez problema prihvatile i dodale besplatni šlag.
Najvažnije u marketingu i prodaji je da kupci postanu stalni korisnici, jer se u toj situaciji već stvara stupanj obveze s jedne i druge strane te se na taj način potiče prodaja.
Na primjer, ako vas iskusni prodavač pri kupnji novog automobila upita: "Sigurno želite i nove presvlake za vaš automobil?", instiktivno ćete kimnuti glavom i tako pristati na dodatnu ponudu.
Na isti način je i Jon Spolestra, bivši manager košarkaške ekipe Portland Traiblaizers, prodavao ulaznice i dodatnu ponudu kluba. Ukoliko bi osobi uspio prodati osnovni paket ulaznica, uvijek bi na izlasku spomenuo i dodatnu ponudu, na koju bi ljudi u pravilu pristajali kimajući glavom. Ključ dosljednosti je da se kupcima sukladno njihovoj platežnoj moći prvo proda osnovni proizvod. Naknadno ih je moguće bez dodatnih napora motivirati i na kupnju ostalih proizvoda i usluga.
Prva ponuda uvijek mora biti jednostavna. Kada se kupac prvi puta obveže na kupnju određenog proizvoda, obveže se i na dosljedenost.
mr.sc. Elvira Mlivić Budeš
Ova e-mail adresa je zaštićena od spam robota, nije vidljiva ako ste isključili JavaScript
Primjerice, autor je krajem pedesetih godina 20. stoljeća prodavao tiskarsku opremu u New Yorku. Jedne večeri je otišao na sladoled i prodavačicu zamolio za tri kuglice sladoleda od čokolade sa šlagom. Prodavačica je provjerila narudžbu pitanjem: "Mislite porciju čokolade?!". Autor je ponovno odgovorio istom rečenicom: "Želim tri kuglice sladoleda od čokolade sa šlagom!", na što je prodavačica odgovorila: "To je onda porcija čokolade bez preljeva!". Autor je radoznalo pitao u čemu je razlika, a odgovor je bio da cijela porcija košta 35 centi, dok tri kuglice iznose 25 centi te je zaključila da autor želi porciju bez preljeva. Obzirom da je zaista želio taj sladoled, nije mu smetala 10 centi viša cijena da dođe do omiljenog deserta. Ista situacija se dogodila i večer kasnije, u restoranu u West Sideu te sljedećih večeri na drugim mjestima. Dok je nakon napornog radnog dana večerao u restoranu na Manhattanu, odlučio je naručiti samo tri kuglice sladoleda od čokolade, namjerno izostavljajući šlag, kako ne bi prošao istu "proceduru" kao i prethodnih večeri. Dok je konobarica donosila sladoled bez šlaga i račun od 25 centi, tužno je pomislio kako ipak želi šlag te ga dodatno zatražio. Bez problema je dobio dodatni šlag koji nije uračunat u cijenu. Sljedećeg dana tehnika je djelovala i u drugom restoranu. Ključ je bio da traži samo sladoled i naknadno zamoli za šlag. Cijena je uvijek bila 25 centi. Autor je zaključio da je u ovom slučaju način naručivanja odredio cijenu proizvoda te je tako došao do zaključka o psihološkom okidaču pod nazivom "dosljednost" i počeo razmišljati kako se ovaj okidač može iskoristiti u osobnoj prodaji. Sve konobarice u restoranima u kojima je naknadno s prijateljem provodio "istraživanje tržišta" su prihvatile narudžbu od 3 kuglice sladoleda i bez problema prihvatile i dodale besplatni šlag.
Najvažnije u marketingu i prodaji je da kupci postanu stalni korisnici, jer se u toj situaciji već stvara stupanj obveze s jedne i druge strane te se na taj način potiče prodaja.
Na primjer, ako vas iskusni prodavač pri kupnji novog automobila upita: "Sigurno želite i nove presvlake za vaš automobil?", instiktivno ćete kimnuti glavom i tako pristati na dodatnu ponudu.
Na isti način je i Jon Spolestra, bivši manager košarkaške ekipe Portland Traiblaizers, prodavao ulaznice i dodatnu ponudu kluba. Ukoliko bi osobi uspio prodati osnovni paket ulaznica, uvijek bi na izlasku spomenuo i dodatnu ponudu, na koju bi ljudi u pravilu pristajali kimajući glavom. Ključ dosljednosti je da se kupcima sukladno njihovoj platežnoj moći prvo proda osnovni proizvod. Naknadno ih je moguće bez dodatnih napora motivirati i na kupnju ostalih proizvoda i usluga.
Prva ponuda uvijek mora biti jednostavna. Kada se kupac prvi puta obveže na kupnju određenog proizvoda, obveže se i na dosljedenost.
mr.sc. Elvira Mlivić Budeš
Ova e-mail adresa je zaštićena od spam robota, nije vidljiva ako ste isključili JavaScript
